Первый в мире спортивный банк – в Украине. Как это работает, и почему лицом бренда стал Андрей Пятов

Сооснователь Sportbank Никита Измайлов – про главные фишки.

Уже видели рекламу, где вратарь «Шахтера» и сборной Украины Андрей Пятов виртуозно исполняет хака? Такое трудно не заметить. Это реклама первого в мире спортивного мобильного банка Sportbank, который вышел на украинский рынок в апреле этого года.

Пятов – бренд-амбассадор Sportbank. Как говорит его сооснователь Никита Измайлов, Андрей изначально был фаворитом на эту роль среди других спортсменов. Почему так, при чем здесь спорт и чем новый банк отличается от Привата или Монобанка – об этом Tribuna.com рассказал сам Никита.

«Андрей – неплохой актер. Движение, мимика... У профессионалов ушло больше времени на подготовку»

- Многие узнали о вашем бренде благодаря рекламе с Андреем Пятовым. Почему вы выбрали именно его амбассадором бренда?

– Андрей – человек, который вызывает доверие и чувство защиты. Он является капитаном сборной Украины и футбольного клуба «Шахтер» – то есть, пользуется авторитетом среди коллег. Это создает ему амплуа доверенного человека. Также он вратарь – человек, который стоит на последнем рубеже на защите интересов своей команды, защищает от рисков проигрыша.

Соответственно, идет прямая символика того, что этот человек вселяет доверие. А это первое чувство, которое мы хотим вызвать как банк. Чтобы ассоциироваться с ним не только как с человеком, который вызывает глубокое уважение, но и как с проверенным спортсменом.

Также у Андрея четверо детей, он семьянин. Это не тот тип спортсмена, которому 20 лет, завтра его поймают в ночном клубе, послезавтра он будет пьяным ездить на машине, а еще через неделю где-то на Ибице будет обнюхиваться кокаином. Такой ассоциации не хочется абсолютно. Андрей очень стабильный, авторитетный, надежный товарищ.

Он сам по себе простой человек, в нем нет напыщенности. Я с ним общаюсь по работе каждую неделю, советуюсь – у него очень глубокое понимание рынка (помимо спортивных вещей). Я бы назвал его уже играющим тренером – он понимает психологию не только болельщиков, но и своей команды, тренировок. Свой чувак, с ним очень легко.

- Кого еще вы рассматривали на эту роль?

– Были также другие футболисты – его коллеги по «Шахтеру», ребята из «Динамо». Но все они моложе, и вызывают немножко другой вайб. Если честно, Андрей был фаворитом изначально. 

Были еще варианты среди теннисистов и единоборцев. Но опять же. Наша основная задача с точки зрения маркетинга – создать командный дух. Поэтому мы выбирали бренд-амбассадора, который работает в команде – играет в футбольном, хоккейном, волейбольном клубе. В нашем случае логичнее всего был футболист.

Если мы возьмем вариант со Свитолиной или Белодед – все же это больше индивидуальная тема. Это и плохо, и хорошо одновременно, что наш бюджет, за который подписываем локальных украинских звезд, не настолько большой.

Если мы берем Свитолину, то она уже мировая звезда. В разы дороже как бренд-амбассадор. Тоже стоит понимать, что мы – молодой проект, можем себе позволить далеко не все. В этом тоже проблема – украинские звезды мало получают от рекламы.

- Насколько вы довольны сотрудничеством с Пятовым, глядя на динамику развития бренда?

– Основное, что нам дает Андрей как бренд-амбассадор – повышение узнаваемости. Это самый сложный показатель, чтобы использовать конкретную метрику. Допустим, вы получили карту Sportbank – очень сложно вычислить, что вы ее заказали потому, что в рекламе за нас тянет Андрей. Но те люди, которые соприкоснулись с брендом, прекрасно знают – да, с нами Андрей. И это круто.

Есть одна штука, которая для меня стала неожиданностью. Андрей показал себя как довольно неплохой актер, когда снялся в нашем ролике с хака. Движение, мимика... У профессиональных актеров, которые вместе с ним снимались, ушло больше времени на подготовку, чтобы вот это все сделать. Получилось классно.

«Приходишь в спортивный магазин купить кроссовки картой Sportbank – тебе возвращается 10% стоимости»

- Sportbank – не первый мобильный банк в Украине, но первый спортивный мобильный банк. Почему именно спорт?

– Мы первый такой банк не только в Украине, но и в мире, который позиционирует себя только через тему спорта. Три года назад я работал финансовым директором компании «Париматч». Пришел тогда к Диме Дубилету и сказал: «У нас есть возможность соединить «Париматч» и «Монобанк» в одну экосистему – пользователи «Париматч» будут использовать «Монобанк» как инфраструктурный элемент». Но это предполагало более глубокую интеграцию между двумя компаниями, он отказал. На тот момент у них был другой приоритет, другие задачи по развитию. В итоге остались ни с чем.

Решили делать сами. Я встретился с Денисом Саприкиным, это сегодняшний СЕО Sportbank. У него была FinTech-экспертиза, а у меня – после семи лет работы в «Париматч» – четкое понимание, что нужно пользователю, который взаимодействует со спортом, смотрит телетрансляции, болеет за свой клуб, ходит в фитнес-зал, общается со спортсменами и так далее.

То есть, глубокое понимание спортивной среды само подвинуло к тому, чтобы выбрать спортивное направление. С одной стороны – FinTech-экспертиза и наличие людей в команде, которые понимали, как сделать банк, с другой – моя собственная экспертиза родом из «Париматч». На пересечении этих двух вещей и родился Sportbank.

- Ориентация только на клиента, которому интересен спорт, не ограничивает вас как банк?

– В плане масс-маркета это нас абсолютно ограничивает. Мы не можем ко всем слоям аудитории подойти и сказать: «Давайте с нами взаимодействовать». Но это же выгодно отличает нас от всех остальных – мы можем позволить себе то, что не могут остальные.

- Например?

– Допустим, если банк обо всем, он хаотические кидается от одной аудитории или индустрии к другой. Сегодня у него акции с одними компаниями, в следующем месяце – с другими. У нас же все четко – мы взаимодействуем с теми компаниями, которые находятся в сфере спорта: либо предоставляют спортивные услуги, либо продают спортивные товары. Именно с этими компаниями мы строим долгосрочные отношения. Например, SportLife, Спортмастер, Decathlon, Париматч и так далее. Это компании, которые ежедневно связаны со спортом.

И мы с ними взаимодействуем. Не просто даем кешбек 10% – мы постоянно действующие партнеры по более лояльным условиям: даем бонусы на пополнение, дополнительные скидки, возможность выбора мест. Взаимодействие Sportbank и компании, которая связана со спортом, – это очень долгосрочная история.

И конечно же кешбек 10% на спорт. То есть, когда ты приходишь в спортивный магазин купить кроссовки и пользуешься нашей картой Sportbank, тебе возвращается 10% стоимости товара на карту. Так вот – эти 10% платит не магазин, а непосредственно Sportbank из своего бюджета. Часть нашего видения – сделать  спорт доступнее. И таким образом удерживать пользователя с нами, чтобы отгородиться от всего другого рынка.

Это то, что не могут позволить себе другие банки.

- Что еще нужно знать вашим потенциальным клиентам? Какие еще у вас козыри?

– То, над чем мы сейчас очень плотно работаем, это создание дополнительных спортивных продуктовых фишек. 

Sportbank – пожалуй, единственный банк, который дает и будет давать широкий спектр бонусов и кешбеков на именно спортивную тематику. 10% кешбека – это то, с чего мы только начали. Дальше будут дополнительные плюшки – начиная от проката велосипедов, заканчивая сетью тренажерных залов.

Есть еще то, что мы называем громким словом маркетплейс. Но на самом деле это будет закладка в нашем приложении, где будут продавать либо обменивать на бонусные баллы продукцию наших партнеров: билеты на матч, что-то из спортивной формы или ваучер на услуги. Это не будет всеобъемлющий магазин, как «Розетка», но какие-то вещи можно будет взять.

«За полгода прирасти на 65 тысяч – достойный показатель для любого бизнеса»

- За время, что вы на рынке, насколько довольны своим развитием? Удается выполнять стратегическую цель?

– На данный момент наша база – это 65 тысяч пользователей. Мы приростаем по 1200-1500 карточек в день. Довольно динамично. Доволен ли я показателями в деньгах? Наверное, доволен. Потому что проект активно работает только полгода. И за полгода прирасти на 65 тысяч – это достойный показатель для любого бизнеса.

С точки зрения спортивности есть еще с десяток инструментов, которые мы хотим добавить, чтобы пользователи были полностью удовлетворены. Потому что сейчас все равно присутствует определенный момент того, что они выдали нам кредит доверия. 

Мы сыгрываемся со спортом. У нас будет появляться все больше и больше связанных со спортом фишек. И наша основная задача сейчас – оправдать доверие пользователей, в ближайшие месяцы как можно больше этого предоставить.

- Сравниваете ли вы себя з «Монобанком» и «Приватом» – самыми популярными банками страны? Планируете ли вы соревноваться с ними?

– С «Монобанком», с «Приватбанком» или с любым другим банком мы находимся на одном рынке. У человека есть выбор – взаимодействовать с ними, с нами или с обоими. Но то, что нас разительно отличает от «Моно» и «Привата» – они являются банками для всех, а мы выделяем себя под конкретные категории.

Мы бьем в одну точку. Это та стабильность, за счет которой мы рассчитываем создавать лояльность пользователей.

На данный момент активная база пользователей «Привата» – свыше 12 млн людей. У »Моно» 2.6 млн. Мы рассчитываем, что через два года у нас будет 1.5 млн пользователей. Динамика немного меньше, чем у них, но мы рассчитываем, что наш пользователь будет с нами дольше. 

- То есть, вы оцениваете этот рынок людей, которым интересен спорт, настолько перспективным?

– Настолько широким. Люди ходят в Sport Life, покупают одежду в Спортмастере, люди банально играют в футбол каждую неделю. Каждому из этих действий можно добавить мотивацию, бонус. Чтобы человеку хотелось пользоваться именно этим банком, покупать одежду, ходить в фитнес-зал, заказывать дополнительные тренировки и делать это дешевле, еще и плюшку сверху получать.

Вот пример, как продуктово мы взаимодействуем с компаниями. Сейчас мы запартнерились из veliki.ua. Каждый третий час катания напрокат, если ты платишь картой Sportbank, бесплатно. То есть ты платишь за два часа – третий получаешь бесплатно.

Подобные вещи будут появляться повсеместно. По поводу рекламного проявления, тут стоит понимать – любое такое проявление должно идти из прибыли компании. Когда ты маленький и еще не зарабатываешь много денег, ты не можешь быть везде. Нужно увеличить свою доходность, чтобы можно было спонсировать сборную.

- Вы планируете когда-нибудь сотрудничать с футбольной сборной Украины?

– Безусловно, но это уже как вишенка на торте. Мы видим себя больше в любительском спорте. Будем делать максимум, чтобы помогать условно дворовым, любительским командам реализовать свое желание заниматься спортом, делать свои мини-турниры, как-то взаимодействовать.

Чем ближе будем к пользователю, тем лучше. Спонсирование сборной – это, конечно, делает ближе во время просмотра. Но вот ежедневное присутствие где-нибудь во дворе на небольшом футбольном поле – это более правильное направление для нас. Это точно сблизит нас.

Фото: Виталий Витлео